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我用了8年时间,从外贸小白走向了自主创业

    谨以此文致敬在外贸路上坚持的外贸人,愿读了这篇文章的你,在外贸路上更有信心地坚持下去,同时感谢亲民创业网可以提供这个分享平台。

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    我是外贸大军中普通的一员,我的经历并不精彩,也并不戏剧化。没有波澜壮阔的起伏,没有豪放不羁的壮志宣言。只想阐述我从外贸小白,走到自主创业的8年历程,阐述我曾经历过的沮丧、犹豫、绽放、回归平淡。

    我曾经是一个自认为绝不会自主创业的外贸人,最后却不得不成为今天的创业新人。8年的各种历程,或许能够让你更清晰地认识到外贸的酸甜苦辣。如果你也在苦苦坚持,在耐心等待,那么就来看看我的8年外贸路,是否有和你相似的身影?

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    1、初入职场:2年的时间,从外贸小白到职业经理人

    我对外贸的喜爱,是从2009年开始的。

    2009年夏季,我偶然听到了一位做外贸的学长的讲座,了解到外贸的自由、磨练、前景,意识到这就是我一直想要的职业。2011年11月份,大四上学期的课程接近尾声时,我毫不犹豫地投入外贸职场中。带着对外贸的激情和憧憬,我开始了第一份外贸工作。

    进入公司不久,我就发现了公司的很多弊端:任人唯亲、无限制压榨业绩提成、制度不公。我的几百万业绩额,不如别人20万业绩额拿到的提成多。我逐渐断定,这里不适合我一直待下去。但是我是一个毫无经验的外贸新人,没有选择的资格。既然公司不值得长久待下去,那我就决定在这里要学会做外贸。

    公司的氛围是各自为战,每个人巴不得找个帐篷藏起来,把自己的小技巧、小思路藏的严严实实,没有新人培训,没有老人带我。很奇怪,公司是行业龙头老大,几千人的大公司,外贸也是行业老大,却没有对新人的重视。

    我的客户开发能力就是在那时候磨练出来的。

    我是完全彻底的外贸小白,除了有点英语基础,其他一窍不通,完全不知道怎么开始。但是我记得学长告诉过我一句话:对于外贸新人来说,有问题就找百度。所以,我的外贸技巧学习,始于百度。整天上网冲浪,逐渐找到了学习的套路。

    我每天都会固定抽时间去论坛学习,上网买资料,下载范文模板,分析邮件用语,一点点自己摸索。

    在办公室里时刻观察别人是怎么应对问题的,听听他们对客户的抱怨、回应,一刻不停地吸收外贸经验。

    同时,我下载了英语软件,每晚折磨自己的耳朵,将英语水平不断强化。

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    那几年被大家追捧的各个外贸大神们的各种主页、文章,我几乎研究了个遍。

    遇到别人分享的经典客户案例,我会整理到自己的学习手册中,终于总结出自己的套路。

    公司一开始分配的区域还不错,至少还值得开发,后来我开发出来一批客户之后,公司突然说将区域收回一部分,于是大批客户被分走了,剩下一片“穷山僻壤”。

    但我不怕区域小、开发难度大,反正我没法争取更好的资源,索性将客户开发运用到极致。什么样的客户都不放过,遍地撒网,大小通吃,变着法地给客户写开发信,竞争对手的客户也让我深入挖了个遍。终于有了很好的效果,销售额冲到了1000万,也积累了很多不错的客户。

    可惜,最终被主管摆了一道,说是因为公司看中我的客户跟进特长,将客户全部弄走了,只让我跟进很麻烦、不讲理的客户,几乎没有提成。奈何我势单力薄,无法对抗在公司盘踞多年的老油条。

    既然时机到了,我毫不犹豫地离开了我的第一个外贸战场。

    2年里,我抱着不服输的心态,一点点将外贸的整个工作流程了解透彻了,我实现了当初的两个目的:懂得了如何做外贸,以及怎样将外贸做得更好。懂行的人应该能理解,这两大问题是入行的基础。

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    2、再入外贸,遭遇最黑暗的一次滑铁卢。

    再次找工作,我更加慎重了。此时有了外贸经验,已经有了选择公司的资格,所以我对产品和公司都有了自己的标准要求。产品必须是朝阳产业,不能是利润薄、市场小的夕阳产业;公司必须有公平的制度、长远的发展空间、对客户真诚负责。

    进入新公司,一切开展得比较顺利。我很快拿到了第一笔大订单,并且只用不到半年的时间就迅速奠定了自己的销售冠军地位。拜上个公司所赐,我的各项业务能力都不错,各种文档、办公软件、制图、视频等都非常熟悉,各种复杂的合同协议也都接触过,所以我很快被重用。

    然而,我的主打产品一直没有起色。我只用20%的精力开发的下游产品订单非常顺利;我用80%精力开发的主打产品,却一直反响平平。我不可能直接将产品转为下游产品,因为我的初衷一直是这个主打产品。

    熟悉我的朋友应该了解,我那段时间的状态很疯狂:

    每晚订4个闹钟,为了起来抢报价、查看留言;每晚加班到凌晨的次数是一周5-7次;时长为了和客户聊天,整晚通宵。有一次,一个客户凌晨3点给我发WhatsApp,我和他聊到六点半,然后直接上班;有一个客户和我约定每晚0点上线聊工作,我和他聊了两个多月。我得了一个称号“拼命三娘”,几乎来过公司的老板们,都喜欢鼓励我,告诉我“你只是不够幸运”。

    不够幸运是有的,很多次到手的合同一夕之间被突发意外搅黄了。但是,你只有足够努力,才有资格说自己不够幸运。我觉得自己还没有那么资格,只是自己还没开发到合适的客户。

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    这段遭遇滑铁卢的时间很长,我相信比绝大多数人都要久很多很多,不是几个月、不是半年一年,而是更久。在这黑暗的时间里,我用过无数方式保持自己的信心、毅力。

    曾经非常痛苦,无比希望自己一觉醒来,那个付款前一刻消失的客户会突然回来。无数个夜不能寐的通宵,无数次被痛彻心扉的期待折磨得几近崩溃。各种不幸我都遇到了,一颗期待订单的心,被折磨得千疮百孔,自己在深夜仔细缝补好了,第二天继续装作若无其事。

    但是,我唯一不后悔的是,即使我被期待与失望折磨得彻夜难眠,也依然没有停下努力的步伐,一步也未停留。我依然孜孜不倦地开发客户、跟进客户,我的客户资源是别人的3倍,都是我付出2-3倍的工作时间,一点一滴地积累来的。

    所以,我一直告诉自己:一切都准备好了,只欠东风。 在东风到来前,我要无限制地强化自己的业绩能力。我想,要么不要让我抓住机会,一旦被我抓住了,我一定彻底翻身。终于,当我不再迫不及待、坐立不安,只是淡然地努力再努力时,我的订单爆发来了:一周的时间内,我成交了1000万的订单。然后就是一发不可收拾,曾经延期的各种订单纷至沓来,一年业绩冲到了2000万,一年半冲到了3000万。

    我赢来了我的第一个黄金时代。

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    3、订单爆发:忙碌到呆滞

    曾经因为订单量不够,被延期的升职,也很快提上了日程,伴随而来的是无法调节的忙碌。

    我承担了多项工作:新人招聘,公司制度制定执行,每个业务员的邮件指导,知识培训,生产协调,etc. 然而,这都不是我的主要工作,我是业务人员,我需要忙我自己的订单,开发我自己的新客户,我不想让太多其他事占据我的时间。

    这就像一个恶性循环:一开始,本着报恩的心态能做多少就做多少;后来,本着负责的心态,尽量帮助公司。最后,公司看我都能做,索性将所有事情全部推给我。

    我几乎无时无刻不在工作:

    吃饭时,我在对接客户;出差途中,我带着电脑改合同;午休时,我忙着招聘新人,制定培训资料;晚上,别人在放松,我在加班写邮件;零下16度,我发着高烧,在被窝里被call起来改合同;打点滴时,我在和工厂沟通交货期;年假时,大家在忙着备年货、收拾家里,我在忙着加班到除夕深夜;大年初一也在加班.......连续两个多月,我每晚睡眠不超过5个小时,我享受过的最久的假期是国庆节3天。

    我不是老总,但我是一个女士,真的忙碌到了我无法承受的极点。

    我没意识到,在我埋头忙碌的时候,一些事情悄悄地发生了变化,在朝着我最不喜欢的方向发展。

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    4、失去信任,愤而离职

    就在我最忙碌的那段时间,公司内部有些波动。一个我一手带起来的部门负责人在挑拨离间,试图将我取而代之。我发现时已经持续半年之久。而我最后离职时,终于意识到我犯了职场大忌:功高盖主。

    我不是在吹嘘自己的能力,我只是让业务员认可我这个业务总管了。业务员认为,公司领导不在办公室不要紧,但如果我一天不在公司,那么他们将有很多事情无法解决。其实公司领导本就在往这个方向培养我。我也把公司当做了我的事业平台,尽心尽力地努力到无能为力。

    我天真地以为自己遇到了伯乐,以为我所看到的一切是真实的,以为公司对我的信任就像老板说的那样真实可靠。所以,我带着对公司的感恩,不遗余力地卖力工作。

    然而,4年的朝夕相处也抵不过一句挑拨离间。有了模糊的试探,就有了模糊的不信任;有了拐弯抹角的挑拨,就有了相对的打压。

    直到有一天,老板的一个动作,将这个他压在心底深处的质疑摆到面上,我突然发现曾几何时,我对公司的付出全部成为了他们忌惮的理由。我和公司,再也回不到彼此信任的状态。

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    他含笑将我“委婉地”架空,美其名曰升职为管理人员时,我发现,从没有如此清晰地看到背后隐藏的虚伪客套。我当晚就提出离职了。

    或许他没想过弄得这么糟糕,但我已不想争取,我受够了因为他人的挑拨,不得不小心翼翼地证明自己的忠心。

    其实,如果在不那么特殊的时期,我不至于愤而离职,可能会想办法弥补这份被挑拨的信任。但是当时,我的身体由于长期的作息不规律、熬夜、超负荷工作,频频给我亮红灯。我在身体健康崩溃的边缘徘徊时,收到了公司的恶意安排,这最后一根稻草终于压垮了我最后一点留恋。

    离职当天,我找了个很安静的地方,回想过去4年的种种,发现是自己太幼稚。其实这个猜忌在我入职不久就一直存在,是我一直忽略了隐藏在表象下的种种。

    所以,是我自己将一切引入绝境,并不完全怨公司。

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    5、创业期:从头再来

    思考了一天一夜之后,我决定重新开始。

    在经历了6年的职场风云之后,我意识到自己根本不适合打工,这不是狂言,是深刻分析后的事实:

    我不喜欢阿谀奉承,做不了文官;不喜欢勾心斗角,看不破挑拨离间,也不懂妥善处理;不喜欢言语辩驳,面对挑拨只埋头工作;不喜有所保留,所以任何事情都尽力完成;不擅长拒绝,最终不得不大包大揽,被公司猜忌。

    我太深切地热爱外贸,太渴望无拘无束地开发客户。所以,我最终走向了创业之路

    我实不想违背自己的职业道德,做同样的产品,将客户带走,我不屑为之。而且我很珍惜与同事们的情谊,舍不得这些亲手带起来的同事们被我的举动影响。因此,我走的很干脆,没有带走一个资源。

    这意味着,我需要一切从头开始。很难,6年的资源要全部遗弃。但我义无反顾,我经历过茫然无措,也经历过订单爆,最终失望地逃离了外贸职场。实在不想再次经历这样的过程。

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    花费两个月考察市场,定下来产品,然后注册公司、做网站、做资料等等。一切都进行得有条不紊。我突然发现,这些事情对我来说早就已经不是新鲜事。

    我深刻感谢自己曾经忙碌到崩溃的日子,如果不是那些年的”007”工作模式,我的创业之路会充满恐惧、彷徨。

    但即使这样,创业依然艰难。创业初期的收入,远不及我刚入外贸的收入,这都是重新开始需要付出的代价。哪怕我有再强大的内心,依然会因为突然没有了收入,而产生不安、恐惧、患得患失。

    一夜之间的突然失去,让我很长时间内对自己产生严重的怀疑,从高额年薪到零收入,很痛苦。但是更痛苦的是,我失去了自己奋斗几年的曾以为是的事业。

    所幸,我熬过来了,有了那段漫长黑暗的“滑铁卢时期”,创业初期的黑暗没有那么难以承受。在1年多的毫无起色后,我渐渐融入了新的行业,一切开始好转。

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    6、结语:不忘初心,砥砺前行。

    现在的我,仍是一个looser ,因为我狼狈逃离了外贸职场,因为我的创业还没有成功。但是我不惭愧自己成为这样的人,我无比欣喜自己是这样一个不喜拘束的外贸人。

    我的经历很无趣,是很多成功人士不屑一顾的无聊。但我相信,在外贸路上的坚持有相通之处。我们都曾经历过,或者正在经历初入职场的懵懂茫然、没有订单的迷茫焦急、订单爆发的忙碌烦恼、回归初心的淡然无欲。

    很多朋友喜欢问我:我完全不懂外贸,但是想做外贸怎么办?我不适合做外贸怎么办?

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    我想说,你看:

    我也曾是外贸小白,没有任何人带我,茫然无措;

    我也曾被别人指着鼻子数落:“你根本不是和做外贸”;

    我也曾长久没有订单,彻夜难眠;

    我也曾倾心以对,却被残忍质疑;

    我也曾梦想着在不适合自己的舞台上开展自己的事业。

    如果你真的想做外贸,不要问别人你自己是不是适合,问你自己是否能够坚持,哪怕前方风雨再大,也不会动摇你的决心。

    苦难之所以能成为苦难,只是因为遇到它们的人被打败了,而我们打败了苦难,并把它们踩碎,揉进自己的身体里,变成了属于我们的力量,所以,我从不会把苦难看作苦难。

    迄今为止,做外贸马上9年了。我的第二个黄金时代还没有到来,但我坚信:The best is yet to come.我有勇气继续坚持下去,等待最好的安排。

    让我们一起不忘初心,砥砺前行。

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