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林瑞阳、张庭TST微商造富神话

    在风景秀丽,如诗如画的黄山,TST庭秘密的代理们开展了一次特别的活动。张庭和林瑞阳夫妇带领着员工旅游的同时,顺便为他们举办了集体婚礼,期间还担当花童,给新人撒花祝福。照片传到社交网站上,不料不少网友把一头白发的林瑞阳认成了张庭奶奶,甚至有评论说,“应该是用活酵母醒发了。”

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    这个梗来自张庭及丈夫林瑞阳创立的护肤品牌“TST庭秘密”,主打产品是“活酵母”系列。今年1月24日,上海市青浦区举行百强企业和创新创业人才表彰会,上海达尔威贸易有限公司成为青浦2018年的纳税冠军,甚至排在了中通、申通、韵达和尤妮佳中国分公司之前。这家达尔威贸易就是TST的母公司。

    借着又有消息,说达尔威2018年年会上,张庭夫妇骄傲地对外公布2018年公司业绩,销售额80亿,交税21亿。这些数字不仅在微商界几乎排名第一,对于很多艰难生存的日化企业来说,也是可望而不可即。旗下代理甚至放出消息,达尔威今年9月将赴港IPO。

    从当红明星到微商教主,这到底是怎样一个造富神话?TST到底如何从“不上台面”的微商品牌做到官方盖章的“纳税年度最高奖”?

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    一、“我只在乎钱”

    1960年,林瑞阳在台湾宜兰出生,因为幼时家境艰难,他做过很多临时工,比如送报纸、扛瓦斯、刮废船铁锈。这段经历之后,他逐渐感到“除了脸之外自己没有什么本事”,要想改变命运,只有进入娱乐圈。

    那时候他很踏实,并没有想一炮而红,而是选择从导演助理做起,然后是场记、助导干了两年,再去电视广告片导演,拍了二十多支包括裤袜、运动饮料的广告片。最后,林瑞阳才和台视签了五年约,而且还是综艺节目里唱歌开始。1989年,林瑞阳在《海鸥飞处彩云飞》饰演欧世澈,并开始了第一段婚姻。

    根据TST官网的资料,在1994年林瑞阳首次发现了活酵母,“因为一次探寻复活肌肤年轻奥秘的列国之旅,林瑞阳第一次痴迷于来自法国活酵母的倾世魅力,并解开了挤奶工宛若孩童般肌肤双手的半个世纪的秘密。”TST的宣传资料中也因此把林瑞阳称作“活酵母之父”。

    1996年火遍海峡两岸的《一帘幽梦》播出,林瑞阳因为楚濂一角大红,外形清爽的他被称为“台湾第一小生”,并见到了让他日后魂牵梦萦的酒窝女神张庭,“第一次见到张庭时就被击中了,那一刻只觉得脚底发麻,脑子里只有一句话,就是要出些什么事了。”

    根据TST官网的说法,也是在这一年,林瑞阳利用之前从法国带回的活菌,成功研制出活酵母护肤品并开始在台湾销售,并创立了TST的前身La Fee,但因必须保证温度低于15℃而并为实现商业化,此后只是用于美容院及整形机构。然而,TST从未提及一个“除了脸之外自己没有什么本事”的奶油小生是如何进行产品“研发”的。

    之后,媒体爆出林瑞阳与张庭被同游北京,迅速引发关注,1997年林瑞阳宣布退出娱乐圈,转战大陆从事文化交流业务。关于林瑞阳弃影从商,据他自己说有两个原因。首先是与张庭的恋情导致的舆论重压,“与张庭在一起,我就做好被批评的准备”。

    其次就是要好好赚钱,“我的目的是要活得很好,我只在乎钱。”当明星不好赚钱吗?在林瑞阳心里,娱乐圈的钱不好赚:“我跟计程车司机是一样的,他生病,我生病,他没钱,我也没钱。”

    到了内地,林瑞阳先后进入影视制作和地产行业,根据公开资料,他在2000年创立了一家地产咨询公司,引入了台湾代理模式,2008年又组建了美国旭升房地产集团,也叫上阳房地产集团,并在美国OTCBB挂牌。后有传言说这位地产大亨身家330亿。

    2006年,林瑞阳和张庭结婚。根据TST官网信息,2013年林瑞阳和张庭将TST庭秘密带到大陆,并与大陆著名演员徐峥、陶虹创建上海达尔威贸易有限公司,主打的就是上述“活酵母系列”护肤品,2014年TST正式进入内地的电商和微商体系。

    根据天眼查数据,林瑞阳本名林吉荣,是上海达尔威贸易有限公司法定代表人。达尔威主营业务包括货物及技术的进出口业务,化妆品、针纺织品、服装鞋帽、办公用品、日用百货等。林瑞阳名下共有61家企业。除了达尔威,很多都是上阳投资、新吉阳咨询的各地分公司,其对外投资公司,大部分为上阳投资和新吉阳咨询的参股公司。林瑞阳旗下与房地产相关的都是“房地产经纪”公司。

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    事实上,林瑞阳的房地产生意并不是房地产开发,而是代销,即替开发商卖房子,赚的是佣金,“330亿”也只是销售额。有媒体报道,其房地产经纪公司在2011-2013年期间经营惨淡,2015年在武汉的地产开发项目发生工人讨薪事件,有人怀疑是资金链出了问题。从财务数据来看,公司税前净利润大部分年度都处于亏损状态。

    于是,微商品牌“TST”逐步取代房地产业务,真正让只在乎钱林瑞阳赚大钱。

    二、承包半个娱乐圈

    TST主打“活酵母”,活酵母到底是什么呢?根据TST官网,他们是全球首个且是唯一一个提出“活的、有生命的保养品”概念的品牌,从鲜乳中萃取的活性酵母,结合高科技的超微米渗透技术,经19年的不断探索研究,终于成功研发出TST活酵母。

    有美妆博主表示,任何添加在护肤品中的酵母只能是死的,因为酵母是会繁殖的,如果真的是活的,那么买回去的就是满满一瓶菌了。事实上,国家对化妆品微生物有严格规定,一旦菌落超标,化妆品就属于不合格或已经变质。根据《化妆品卫生规范》和《化妆品安全技术规范》,每毫升或者每克化妆品的菌落数不得大于1000CFU(菌落或者细菌细胞);霉菌和酵母菌总数不得大于100CFU。

    于是有人提出,活酵母是一个悖论:活酵母产品如果真含活酵母,就通不过质检;不含活酵母则涉及虚假宣传。

    事实上,TST早就被连续陷入“烂脸风波”,甚至被“中国第一狗仔”卓伟发微博谴责,还有人在知乎爆料最低拿货价只有14元,利润之高远超过林瑞阳此前的房产经纪业务。

    当然,产品问题作为非专业从业者,我们无法判断。毕竟最让人印象深刻的,是“TST已经承包半个娱乐圈”的宣传。刚刚结婚的林志玲、吴宗宪、曹格夫妇、范冰冰、赵薇、罗志祥等明星都或使用或代言过TST,今年旗下某款面膜甚至在热门综艺“极限挑战”中频繁露出。

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    承包半个娱乐圈的背后是三对明星夫妻的股东背景。根据资料,TST由张庭、林瑞阳、徐峥、小陶虹、曹格、吴速玲共同创建。天眼查信息则显示,达尔威有九大股东,按照持股比例,第一是上海胜极生物科技有限公司,持股33.1%,第二大股东是北京最陶然服装服饰有限公司,以1538万元出资额占比6.88%。最陶然唯一股东是演员陶虹,而陶虹也在达尔威担任董事。

    不得不承认,在营销和宣传上,林瑞阳很有一套。每年的保留项目豪华游轮游、10个月年终奖、17亿购下上海TST总部大楼等大尺度炫富,以及半个娱乐圈带来的明星效应,都让TST话题不断引起热议。

    三、多卖货、多发展直属下线、多发朋友圈

    2009年,张庭剖腹产下女儿,12月16日两人写下:“感谢你们与我们,一起分享喜悦。”小名唤“囡囡”。也是在这一年,林瑞阳参加一档财经节目,主持人问他是如何跨过地产业的资金和专业门槛时,林瑞阳只是淡然一笑,三个字概括,“靠朋友”。

    在TST的销售上,林瑞阳这次选择了“靠代理”。通过“0投资,0囤货,0风险,0加盟费,免费加入TST庭秘密,做明星合伙人”的口号诱惑,TST招收了一大波代理。

    “我们TST和传统微商不一样,只需要你注册成会员就可以成为代理,不需要自己囤货和交钱公司一件包邮代发,业绩越高返点越高。”为了打破疑虑,TST旗下活力集团98公司代理阿宝这样介绍其代理制度。

    这是事实。在TST官网上,加盟方式显而易见。基本上只需要网申提交信息并注册,就可以成功开卡,成为TST的代理,完全不需要加盟费和囤货,甚至还有“付邮试用”,即只需要花十块钱邮费,就可以免费获得相关产品试用装。

    在注册时,“上家”会给提供一个专属优惠码,新代理用优惠码登入商城就能享受代理的会员折扣,同时和“上家”完成绑定关系,由此,上家可以参与下家业绩抽成。阿宝介绍,代理在商城购买有9.25折优惠,加上10%代金券,以及最低15%的业绩返点。这些折算之后的优惠价格与商品原售价之差,就是普通代理用户下单的收入。

    一般来说业绩越高,代理商级别越高,发展的下面代理越多,返点和能拿到的奖金也越高。最低等F级属于小金卡会员,只有两部分工资,即个人业绩15%的返点和团队业绩3%的推广奖。这个推广奖金必须意味着你下面必须要有一个代理,不管他是否有业绩。所以为了拿到这3%,TST鼓励所有开始成为会员的代理,第一时间就给别人开一张卡。

    一旦团队业绩达到2500,代理就成为了E级别的金卡会员,这意味着代理可以拿三部分工资,个人返利、级差奖金和自媒体推广奖金。级差奖金指的是“你和你下面代理的级别差”,比如你在E(个人返点24%),你的代理在F(15%),你就可以提取代理业绩的9%差额。

    这意味着下面代理数量越多,级别相差越大,极差奖金就越多。

    总体来看整套制度设计,简单来说就是鼓励代理们多卖货、多发展直属下线、多发朋友圈。

    除了工资层级,TST内部也有明确的分级管理。TST旗下代理最大的层级为各个集团公司,称为总集团,然后是所属集团和所属公司。比如上述代理阿宝,就属于TST活力集团公司—TST活力2集团公司—TST活力集团98公司家族,其活力集团在2018年12月业绩排名第四。

    当然,只要你够努力,自己发展直属下线达到100人,团队业绩超过10万元,也可以组建团队裂变家族,并拿到家族专属的高额管理奖。

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    阿宝透露,每月15号公司会发上个月的工资,从不拖欠,而且从“庭秘密APP”还可以清楚地看到自己的工资组成情况。不仅如此,APP上每个月都会公布销售额最高的前十名代理商销售情况,鼓励内部竞争。阿宝透露,达尔威将会在今年9月份于香港上市,业绩达到一定标准的团队,将获得相应股份激励。

    创办于2013年的TST,王牌产品活酵母系列至今累计销售超过一亿瓶,覆盖消费人群5000万人,注册会员即代理636万,旗下创始公司1851家,在微商行业稳居第一。

    四、“我们是一家人”

    2018年12月20日,在漫天的烟花和欢呼中,TST的“家人们”搭乘海洋中的移动宫殿——皇家量子号邮轮,准备前往人气网红熊本熊的家乡——日本熊本县旅游,四千多人的游轮上欢呼雷动,热闹非凡。根据TST官微说法,这是大哥庭姐带着家人们一起幸福起航,享受邮轮、大海、网红、shopping,还有无与伦比的表演与享誉全球的美食。

    “家人们”是TST对代理们之间关系的界定,林瑞阳和张庭则被亲切地称呼为“大哥”和“庭姐”。“大哥”原本是张庭对林瑞阳的称呼,当年为了追张庭,林瑞阳借着长辈的身份要“教演戏”,天真的张庭就叫他“林大哥”。代理们自称“林妹妹”,大哥“如兄如父”,愿意为了“妹妹”们的成功和未来拼命,愿意用“利他”和“付出爱”成就普通人的梦想和希望。

    确实如此。在林瑞阳的自传《林瑞阳告别林瑞阳》里,他说自己有8部手机,每天工作至深夜,与微商们拍的照片达到了60万张,最夸张的一次甚至连轴转拍摄了1万张。每次线下活动,林瑞阳拍照都特别配合,争取不让一个人留下遗憾。

    于是在TST代理群里,可以轻易分辨出哪些是有资格参过线下活动的头部代理,她们大多数都头像都是和林瑞阳的合照,照片里林瑞阳笑容慈祥,配合“妹妹们”做出各种动作。

    TST好像已经建立起属于自己的王国,在这里他们有自己的营销方式、培训体系、情感交流和思维体系。在2019年1月发售的林瑞阳首本著作《林瑞阳告别林瑞阳》里,林瑞阳总结出一套专属的微商运营实战经验,甚至包括具体发朋友圈流程,这些都在一级级的代理中得到传承。

    刚入门微商,阿宝就会语重心长地告诉下级,发朋友圈是个很重要的步骤,甚至一步步手把手教,“我什么时候把文案给你,你就什么时候发这个内容。第一天不能发太多产品,要带有诱导性的吸引朋友们好奇心,等大家都知道你在做什么了,后面再多发商品信息。”

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    社会学家兰德尔柯林斯曾提出互动仪式链理论,认为互动仪式的形成具有四个要素:两个或两个以上的人通过身体在场进行相互影响;通过设限,排除局外人;设置参与者共同关注的焦点;参与者互相分享情感或认知体验。

    林瑞阳似乎深谙此道。除了线上进行社群培训和分享讨论,TST还十分注重线上线下互动,以此获得“情感能量”。TST不定期在线下开展少则几十上百人,多则上千人的活动,包括大哥庭姐生日会、年度庆典、销售推广商大会等。

    密闭空间中的人群总是容易产生情绪感染。在家人们的规模聚会上,当总代们激情澎湃讲述自己如何从产品的受益者转变为成功的创业者时,当“林大哥”摸着你的手,慈祥地告诉你怎么月入十万,你也很难保证自己的情感不会被唤醒。于是,这种理想的互动状态也就成就了TST的“良性循环”。

    事实上,和TST类似,大部分微商都首先通过“产品理念”进行精准营销,筛选确定目标人群;然后壮大代理队伍,迅速铺开销售网络,最后通过病毒式传播刺激高消费欲望。TST特别之处在于,通过明星站台、利益诱惑以及情感维系三大独特机制,牢牢稳坐微商第一宝座。

    大部分代理们都是被“创业”理念吸引加入,并怀揣着美好期待,相信月入十万、喜提保时捷甚至复兴号都不是梦。90%代理都是女性的TST,也从一个侧面反映出微商宣扬的“兼顾家庭,并实现女性自我价值”理念影响之大。除此之外,一大批TST代理都来自于三四线城市,联想到市场下沉等热门概念,事情似乎也不难理解。

    当然,如果模式只属于直销,产品没问题,那么发财造富也没多大问题。

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