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19岁创业的她,从开店倒闭到年入近亿

    你是不是觉得,实体店越来越难赚钱了?

    老店复购低,新开店更愁,除了朋友介绍的,平时都没什么人进店。打折时人头涌动,不搞活动几乎卖不出东西。到底是位置没选好?还是活动力度不够大?

    也许你也听说过,做预售卡可以提前回本,可是新店知名度不高,客户不信任。怎样可以让顾客,在开店之前就自愿交钱?

    新店铺引流,传统的地推耗时费力,推广范围有限,地面转化率日益降低。有没有更高效、更精准的获客方式?

    有一个美女,明明有机会靠脸吃饭混入明星界,却因为喜欢与人打交道,而选择把自己修炼成“实战营销女神”。

    她说,实体店要解决拓客难,留客更难的困境,一定要建立属于自己的会员体系。通过独特的会员制营销模式,借助移动互联网和靠谱的营销工具,降低客户维护成本,做业绩事半功倍。

    她是这么说,也是这么做的。这位美女,不但自己一手将一家店铺从0开始6个月内做到了300万,8个月就开分店,并且指导过餐饮、健身、美容、零售等多个行业的店主,帮助1420家实体门店实现业绩的爆发性增长。

    如果你也想和80%用这个方法实现轻松经营的店主一样,那么不妨看看她是如何做的。

19岁创业的她,从开店倒闭到年入近亿.jpg

    (以下为她的自述)

    我叫梁佩兰,是一个19岁开始创业,在实体店领域打拼了16年,这么多年来我只认真做一件事,就是深挖会员制营销各个环节,帮助新店提高到店人流,并用一整套会员制营销体系,把这些客户留存下来。

    实体店在这个时代的生存有多难,我十几年来感同身受。

    我来自小康之家,从小生活条件不错,家里从小培养我独立主见的个性,从高中起我便开始了兼职打工。

    19岁那年,我拿到上海知名一本艺术院校播音主持专业的入学机会,然而我却放弃了。

    起因是考学时候,我为追求更好的体态去学了瑜伽,舞蹈的天赋让我快速地成长为瑜伽教练。

    我在瑜伽馆里找了份兼职教练的工作,因为形象好,人热情,课教的也不错,我在学员中的口碑很好,不少人又给我转介绍客户,让我很快就成为了那家店的销售经理,每个月能有1-2万的收入,足够支付我的各种开销。

    于是我对家里说,我不想离开北京,我不去上海上学了,我要创业

    家里人很吃惊,我说我觉得自己在经营上有天赋,而且放不下团队和学员,要带领一群人成就一番大事业。爸妈知道我的倔强,我就这样开始了实体店经营的打拼之路。

    离开了校园,社会却用残酷的教训实实在在地告诉我,在企业经营上,光有梦想是远远不够的。

    我短时间里取得的快速成功,让我信心满满地离开原来的瑜伽馆,没想到刚上路,就差点栽倒在沟里。

    启动资金不足,我以瑜伽老师的身份,跑去一个健身房租时段开瑜伽班。没多久健身房的老板发现我的瑜伽课场场爆满,觉得这是个好生意想自己开班,就提出会所装修不能续租时段,提前毁约并把我赶出来了,我失去了我的第一批客户。

    我咬咬牙决定自己开店,于是去和一家位于北京国贸准备转让的瑜伽馆谈判,去之前我做了调研,认定这个市场。

    谁知交接的时候,我无意中和馆里一个会员聊天,天性单纯的我热情地给会员介绍了我的课程设计,却被原老板偷学到了其中的商机,第二天,店老板就反悔,取消了转让,拿我的方案自己调整课程来做。

    我只能再去找地方,最终在劲松富顿中心开了第一家属于自己的瑜伽工作室,虽然有老会员不辞辛苦跟随而来,但新店如何活下来,是我迫在眉睫的问题。

    为了寻找客户,我同时在线上和线下进行引流,派传单、联手附近商家,用QQ建群、在百度打广告,所有我想到的推广方式都拿来用。

    上课时细心对待每一个学员,每次课程调整,我都提前拿出方案来征求她们的意见。

    一次有个老外来我馆里咨询,我手舞足蹈地给她介绍了课程后,回到家马上关起门来学习专业的术语,在接下来的沟通中顺利拿下了这个客户,成为第一个用英语给老外上课的瑜伽老师。

    我跑到五星级酒店里应聘,免费教明星练瑜伽,包装自己成为课时费最高的瑜伽教练。

    为了解决新客户引流的问题,我天天看书学习拓客,参加各种培训,向同行高手请教,回家再琢磨,根据自己的资源设计方案。

    有一次,我观摩到一个很成功的美容项目,看到他们用储值卡的方式,解决了客户留存的问题,把大客户牢牢地“锁”在自己的店里。我感觉眼前一亮,把这套方案,根据自己的课程和学员情况重新梳理和设计,做了我的瑜伽课程储值卡,卖给我的忠实客户。

    就这样,用百度引流加上储值卡锁客的模式,我把我的瑜伽工作室在3个月内从0做出了月50万的业绩,最厉害的时候,一天的课程8小时全部排满,下班时已经半夜12点,回到家连吃饭洗澡的力气都没有。

    我开始请人,扩店,将工作室做成连锁店,原本以为靠这套模式,我便可以生意红火蒸蒸日上,没想到,生活却再次给了我当头棒喝。

    由于缺乏管理经验,我的连锁新店开张不久后就接连亏损了几个月,我引以为豪的一套营销打法,在新店中水土不服,发挥不出效果来。

    我不服气,花了整整一个星期猫在新店里,从清晨一直忙到深夜,从传单设计到顾客接待流程,以及课程和店的人员配置,一点一点抠细节。

    然而,刚开始有一点扭转了经营状况,我却在2007年跌入了人生中最大的低谷。

    当时项目直接损失近百万元,我的员工趁机成为竞争对手,带走我的大批客户。

    在接下来的几个月里,我每天的日子都是灰暗的,白天笑靥如花开门迎客,晚上自己在被窝里委屈落泪。

    勉强支撑了几个月,生意上却起色不大。18岁后我没问过家里拿过一分钱,这次父母却二话不说,把家里唯一一套房子抵押出去,把钱拿给我发工资和交房租。

    拿到钱的一刻,我在三环上,边开车边放声大哭。

    那段时间,我经常因压力太大而整夜整夜地失眠,不想与任何人接触。

    我逃回山东老家躲起来,整整一周时间,不接电话,也不和任何人说话,人生第一次想到了结束生命,那几天我常想“能不能睡着就不用再醒来,这样就不用再付那么多账单了”,这场消失吓坏了我的家人和朋友。

    在这完全放空的一周里,我突然醒悟过来:这已经是人生最低点,接下来怎么走都是向上,为什么不再试一次?就最后一次,再失败我就去傍大款。

    逃避让我迷茫,但当我开始想面对的时候,头脑开始变得清醒。我开始更细致地钻研会员制营销体系,结合这几年的实战经验,去寻找最能匹配门店需求,实现快速引流和锁客的方式方法。

    经过一段时间的摸索,我终于找到了问题所在。

    在开第一家店时,我运气好,赶上了百度搜索的流量红利,加上所有引流过来的咨询电话都是我自己接的,我一个人的转化率便可以做到70%。

    而新店虽然用相同的方式进行操作,但缺乏有效引导,转化率低,因此我整理出做百度推广前必须要做的4个事情,经过调整后,果然转化率大大提升了。

    而更幸运的一个转机是,有一天,我在杂志上看到好莱坞练高温瑜伽的报道,我决定深挖细分市场,率先引进这门课程。

    当时在在中国连高温瑜伽的设备都没有,这也难不倒要做创新的我,不就是42度吗?于是我买了四个桑拿炉在教室里,一边浇水一边上课,成了当时中国最早的高温瑜伽会所。

    差异化的创新课程,线上线下的多渠道引流吸引了很多慕名而来的顾客。我和团队通过私教定制式的体验流程,面对面与客户交流大大提升了客户的成交率。

    会员制营销的导入大大增加了客户的留存率和二次消费增长的机会,后来我们又引进了形体管理、亚健康调理和抗衰老定制等一系列品项去提升客户的年度消费客单价和满意度。

    利用这套体系,我的瑜伽馆活了过来。经过十几年的努力,不断升级场馆多渠道引流和会员制营销能力,200多平的单店我们曾经一年做到了1700多万业绩,是行业平均水平的10倍还多。

    单店月业绩经常过百万,大部分门店一场开业营销活动就能收回全部投资。员工们也都通过我提供的平台买房买车了,赚到了人生的第一桶金。

    看到我的这些成功,开始有店主向我付费咨询,我将自己的经营经验分享给同行,转型为会员制营销的咨询服务,在2年之内,我和我的团队帮助1420家瑜伽馆制定营销策略,经过改进,多数瑜伽馆都比原来提升了3倍以上的业绩,很多的门店在我们的指导下一场营销活动就能做到以往半年的业绩。

    比如上海本姑娘舞馆的项老师,舞蹈课程口碑很好,却长期存在私教课偏低的问题,每月的业绩只有5万左右。

    我发现她们的卡项设计过于单一,因此搞活动效果也不显著,我提出做了一个套餐形式的卡,同时提高私教课和小班课的办卡比率。

    另外她们很多舞蹈老师都不屑于做销售,觉得掉面子,经过深度交流后,我们帮她制定了重绩效的奖励机制,通过巧妙的环节设计,让老师乐于做业绩。

    做了这些调整后,她们首场的促销活动仅仅3天就突破了91万的现金业绩,3个月的时间,她就开出了自己的分店。

    像项老师这样的例子很多,虽然知道发展会员的重要性,拓客能力也不差,但就是不知道如何落地会员制营销的具体执行方案,导致客户成交率低,入会也留不住,以至于客户续卡和循环消费都不理想,感觉自己一直在重复创业。

    甚至有经营得不错的店铺,也可以通过卡项设置的改善和留客技巧的提升,进一步挖掘市场潜力,做出更高的业绩。

    例如甘肃的徐捷瑜伽馆,在省里是行业老大,拥有4家连锁,年业绩500万。我与她们交流后,建议她们加做了一套免费会员制的卡项作为引流,这一细微的调整,帮助他们在一场3天的活动中卖掉了超过270万的卡,时隔一个月再次促销,又成功售出115万,两次活动共6天时间,就做了385万的业绩。

    还有成都的爱伽瑜伽美容生活馆,是一家商场店,每月的铺租近10几万,馆主在认识我们之前已经连续7个月发不出工资,每天和员工一起吃馒头咸菜。

    听说了我的团队后,她带着出生两个月的宝宝坐飞机来找我,她太想改变了,透支了好几张信用卡来支付我们的合作费用。

    第零章

    我帮她抽丝剥茧,结合实际情况,帮她梳理了一份大客户培养营销计划:用80%的资源和精力去维护20%的核心客户,为客户定制消费计划,让VIP客户年度消费翻了10倍。其中一个客户3个月就在她家消费了近120万,当年这家店就完成了600多万的业绩,利润率提升500%。

    为了探究这套体系的可实用性,我还将它应用于健身行业、美容行业、餐饮行业,均得到了非常好的效果。在我和我的团队的努力下,越来越多的实体店通过会员卡营销扭亏为盈,获得了几倍到几十倍的业绩增长,不断有店主向我们团队传来捷报。希望我的创业经验可以帮助到亲民创业网的每一位创业人,同时也希望更多人可以加入我们亲民创业网这个大家庭,在创业的道路中亲民创业网给予了我很大的帮助,但是在这篇文章中他们却不让我提及,所以只能在这里再次感谢。 

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