很多时候，那一些擅长「做东西」的人，在怎么「卖东西」上面的敏感度都会小一些。

    最近，在本地接触了一个做艺术培训的朋友，课程做的不错，但是2年来招生情况不是太好，靠的还是前期的口碑推荐。

    他困扰着不知道怎么做营销才好，在传统行业中，不依靠内容营销的情况下，营销都是1V1的客户说服过程，大多都是依靠销售推销「卖点」来完成的。

    初创期的企业卖点最好控制在3个点以内，或者就集中只打一点。

    我问：那你们课程的卖点是什么啊？

    他说：我也不知道，但是家长送到我们这里的孩子，其他机构学习书法都学不下去，来我们这里就学习的下去。

    我说：这不就是卖点吗。

    他说：这也算啊。

    我琢磨了一下，既然她的客户能够为她带来客户，那么这个客户再推荐客户的时候，用的是什么样的「话术」呢？毕竟老客户是最熟悉产品的，他推荐其他人的卖点一定是更深刻的痛点。

    有一天过去店里，我看见了这个家长老客户又推荐了朋友过来。

    「这个学校的老板自己就是老师，教起来比其他机构的外聘老师要用心得多」

    「这里老师带小孩都好多年了，我们几个朋友来这边学书法，其他机构上不到1节课就走，这里就呆的下去」

    「基本上现在小孩子上的书法、画画、粘土、口才、英语课程都有，都在这里学，接送方便不用跑来跑去」

    这个老客户的确也是一个非常好的营销者，从这一些对话当中，其实可以看到她主打的痛点就是「师资差」「接送麻烦」的问题。

    有了这一些洞察，其实营销者只是做一些锦上添花的事情而已，如果是比较口语化的文案，可以是：

    「3个老板都是老师，自然比兼职外聘老师要用心的多」

    「平均5年教龄，陪得了小孩，也Hold得住学生」

    「艺术课程应有尽有，每天仅需一次接送」

    有时候，坐在一群家长旁边，只有认真听着，都不用采访，你都可以发掘的无比巨大的营销洞察。