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2019年实体店生意越来越难做

    现如今越来越多的实体店老板感觉生意难做,如果你仔细去观察周边的实体店,你就会发现。房租上涨过快,人工成本大幅上升,行业竞争加剧,库存越来越难以消化,利润越来越薄,而另一边线上互联网巨头阿里巴巴、京东、腾讯等也在开线下实体店不断蚕食线下实体店生意。众多的内忧外患已经把实体店压的喘不过气来,生意一片惨淡,举步维艰。放眼看过去整条街上大量的店铺要么打着转让的字样,要么就是更换店铺招牌的频率越来越快,要么就是倒闭关门,并且经常会有空了很久的店铺。

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    近2年来不管是国内百货、超市还是外资企业整体的销售都在下降,他们都在逐渐陆续关闭线下实体门店,在各个城市引起一轮轮关店潮。如今做生意的都在感叹没赚到钱,都在勉强苦撑,甚至还有很多人在吃老本,尤其是今年的生意只能用3个字形容:惨!惨!惨!越来越多的人都担心以后实体生意是否会被电商所取代。

    5年之后实体店生意是否还有出路?

    2019年实体生意是否还能迎来春天?

    5年后实体店是否还能满血复活?

    实体生意之伤究竟是谁之错?难道真如外界所传言的是电商之过吗?下面我们来具体分析下压垮实体店的稻草究竟有哪些?

    一、外部原因

    1、世界范围内消费动能减弱

    根据数据显示,世界主要经济体复苏动力减弱,增速出现放缓,世界经济前景蒙上阴影,全球范围内经贸摩擦骤然增多,风险加大,特别是保护主义、单边主义抬头,美国与各国之间的外贸战并未减弱,世界范围内消费动能整体减弱,再加上中国经济增速放缓,下行压力加剧,风险日益凸显,经济状况变差,经济寒冬俨然来临,国内消费者消费动能减弱,都在收紧自己的钱袋,大家都不再像以前那样大手大脚花钱。

    2、高房租,高房价,高人工成本

    如果说压垮实体店最致命的稻草之一是高房租,也许没人会反对,房租费用逐年上涨,却未见呈下降之势,高额的房租加大了开店的成本,严重挤压了传统店铺利润,一年到头,商家沦落成为房东的打工仔,导致很多传统店铺利润微薄,没钱可赚。而且很多房东为了保持较高的租金价位,宁愿店铺空着也不愿意降低租金出租。再加上高房价的巨大压力下,年轻人的钱包被掏空,大家都不敢消费,压缩了消费,最有消费能力的年轻群体消费乏力,可想对实体生意影响有多大,并且随着人工成本的升高,开支陡增,这些都无形中增加了成本开支,导致收入缩减;

    3、电商对传统市场的蚕食?

    很多生意人把实体店生意不好的主要原因都归结于电商,表面上看似乎有道理,但实际上,电商只占中国整个零售市场的16%不到,大部分的购买还是线下实体店,电商虽然抢夺了一些市场份额,但是相对于整个零售市场来说,16%的电商份额还是小的可怜,所以说,电商并不是导致实体店生意惨淡的罪魁祸首。它只是加速实体店进行转型变革的推进器而已。

    4、竞争环境加剧,价格战满天飞

    随着传统实体店铺开店的人越来越多,竞争环境逐步加剧,粥多僧少,大家都在打价格战打到骨折,搞的行业利润很薄,无法维继。在中国做生意,只要大家看到你开店很赚钱,立马就会在你的旁边出现另外一家和你卖同样产品的店,第2家生意红火的话,又会出现第三家,第四家,最后就把大家一起搞死。虽然现在竞争加剧,价格战漫天飞,可很多开店的老板却不思进取,每天只是坐在店里等客户主动上门,自然会导致生意惨淡,越来越难做,只有主动出击才有机会。

    5、年轻消费者消费习惯的改变

    如今的消费主体已经变成了90后、00后的天下,他们的消费习惯、购买习惯已经俨然改变,现在已经不是从前那个物质严重缺乏的时代,在这个物质过剩、产品同质化严重的时代,消费者可选择性太多了,现今的年轻消费者更加强调产品质量,强调体验,强调参与感和互动,强调更好的服务。为什么电商会获得众多人的青睐,原因之一就是电商的服务相对实体店铺要好的多,电商7天内可随时退换货,甚至还有3个月之内都可以退换货。而很多传统店铺总是抱着高高在上的思维,服务非常差,把客户当做傻瓜一样去忽悠,试问下有几家实体店能够做到退换货呢?很多实体店巴不得客户买了就不要来找他的麻烦。

    二、根本原因

    实体生意难做最根本的原因还是由于实体店老板不善经营导致,为什么你的店生意不好,而别人的实体店生意照样红火呢?无论是做什么生意,站在塔尖的总是占20%的那么一小部分人,而占80%的大部分人总是赚不到多少钱,为什么?根本原因就是由于不善经营,他们都是盲目跟风,作为生意人如何成为那个20%的人呢?其实这个并不难。对于生意人来说,生意好不好无非是看以下几点指标:

    1、指标一:定位

    定位有多重要,不定位之前你不知道目标客户是谁?你不知道如何寻找目标客户,你不知道在哪里宣传能够引来目标客户?定位之后,你就能轻松找到目标客户,而且能引来大量目标客户,你说定位重要不重要。

    2、指标:二:客流量

    谈到客流量,很多老板都会抱怨说,我缺的就是客户啊,一天店里根本没客户上门啊,没客流那等于就是死店,无论是线下实体店还是线上电商都面临缺乏客流的囧境,如何有效解决客流缺乏,在下面的介绍当中我会提供几个解决之道。

    3、指标三:成交率

    这个是在整个生意当中最重要的一个指标,客户来了,你不能成交,那你所有的营销支出都是浪费,做生意就是为了成交客户,如果你的成交率不高,那你的店的生意肯定不会好到哪里去,所以老板一定要想尽办法提升店铺成交率。

    4、指标四:复购率

    复购率高不高,跟你的产品质量、口碑、服务、参与感、互动率等有很大的关系,如果你的产品质量坏,口碑不好,服务不好,参与感、互动率不够,那复购率肯定是上不来。客户只会购买一次就不会购买第2次。你是否有通过打造一套锁销主张长期锁定客户,让对方经常来消费。

    5、生意是否可持续

    生意是否可持续经营就要看你是否有后端产品满足对方不断的欲望需求,是否具备一套机制长期让客户心甘情愿的购买并愿意为你贡献终身价值。

    6、是否具备用户思维

    你是否具备用户思维,凡是实体店经营的好的无一不是具备超高的用户思维,他们都是用心在服务用户,经常跟用户互动,无论是通过微信群发红包,还是砍价,还是秒杀都是在增强与用户间的信任感和粘性,而传统实体店很少跟客户互动,基本上购买了一次就难得联系。

    都说“先知先觉者吃肉,后知后觉者啃骨头,不知不觉者喝西北风”,要想改变实体店生意的困境,就必须先改变传统思维,只有改变了传统思维同时借助互联网工具才能让你的生意起死回生,如何找到破解实体店生意惨淡之道,如何实现实体店突围呢?

    实体店生意突围之道

    第一步:从新定位市场

    细分市场,通过差异化路线从新找到自身定位的市场,做到人无我有,人有我优,在一个领域做专做精,打造核心竞争力

    第二步:打造极致产品

    围绕目标客户需求,把产品从新进行规划,分为引流款产品、成交款产品、盈利款产品、个性化产品(为什么要这么做,后面在渠道引流规划这块我们会说到),同时严把质量关,打造极致产品,毕竟产品质量是第一。比如做餐饮,首先:前提一定是东西要好吃好喝,产品质量过硬了,才能形成好的口碑传播,让顾客不断复购。其次是份量一定要足,在保持尽量不浪费和控制成本前提下一定要给足量给到客户,这样才能让客户产生惊喜感,让顾客吃的满意,至于价格方面,你可以根据当地市场实际消费情况去制定,记住,千万不要去打价格战,实体店做的好的都不是靠打价格战生存的,打价格战只能让自己打到骨折,害人害己。

    生意要做好一定靠的都是品质,服务,口碑等就好比是卖剁椒鱼头这道菜,口感好,美味好吃顾客才会心甘情愿掏钱。实体店最关键的一点在于质量的把控,同时要把自身产品的功能性的独特卖点提炼出来进行宣传,价格方面可以根据你的市场定位适当提高些,利润肯定要有,至于是否销售暴利产品,暴利产品肯定是在后端进行营销,而不是在前端,生意想做长久,通常价格因素不是作为最主要的考量因素。至于如何打造极致产品,还是拿剁椒鱼头来说,你可以说你的鱼是从哪个水库或者海里挑选的最好的鱼,你是如何保持新鲜的,如果是现场宰杀,你可以搞个大的鱼缸放前厅,客户一看是活鱼就明白新鲜度,这就是为什么很多酒家喜欢在大厅前面摆个鱼缸让客户挑选鱼现场宰杀,然后你可以展示下,你是如何制作这个鱼的,第一步,第二步,一共经过多少道工艺,煎、炸、烹、炒、煮等,每到工序要花费多长时间?为什么要花费这么个时间,因为只有这样的火候才能保证鱼的鲜美的味道。你还可以介绍下你的配料,哪里的大蒜、为什么采用这个地方的大蒜和辣椒,为什么选用这个地方的八角和茴香,是不是这里的雨露好,长出的大蒜更有营养,更能弄出这个味道来等等,你还可以给这个剁椒鱼头从新取个好听的名字,让人一听名字就有种想要吃的欲望。你也可以把装鱼的盘子打造的更大些,份量更足一些,盘子你也可以塑造一下,让人感觉占了便宜。你也可以盘盖上面搞个红布,在吃之前搞个仪式感,要把红布揭开,叫做年年有余,这样同时能引发口碑传播等等等,反正,在控制成本的前提下一定要把产品打造成极致产品。

    第三步:社交/社群营销体系打造

    很多实体店刚开始生意还可以,但是到了后期生意就不好了,就是因为缺乏一套社交/社群成交体系,客户购买了一次之后就难得跟客户联系,老板与客户之间缺乏有效沟通的机制、缺乏培养客户信任,让顾客持续消费的管道,而社交/社群营销体系不仅能建立与顾客有效沟通的机制,不断培养顾客信任,还能让顾客长期不断通过社交/社群营销体系实现在线和线下消费。通过社交社群的参与感构建、互动性、便捷性等不仅培养了与顾客之间的情感,还能不断激发顾客的购买欲望,让顾客随时在网络下单,线下来消费,不断提升复购率。

    有了这套营销体系,你就再也不用害怕美团收取的高提点了,为什么?因为这个时候美团只是你的一个引流渠道而已,而不是作为你生意顾客的全部来源,如果你的顾客来源都来自与美团,那我想你这个生意也很难做大,毕竟你的实体店的命运掌握在美团的手里。为什么很多实体店商家一边骂美团提点收费太高,一边又无可奈何的还是要跟美团合作呢?就是因为他没建立自身的管道和平台,客户都在美团平台上,而你自身却从未构建自身的客户平台和管道,如果你打造了一套社交社群营销体系,那你完全就可以把美团带来的客户聚集在自身的平台上,你就可以进行全渠道引流合作,只要掌握了所有的客户,把客户尽可能的留在你的社交社群平台上,那你还害怕没客户吗?今后做生意,拼的是用户,谁拥有的用户越多,用户对你的粘性越大,谁的生意就能越做越大。而这一切都要你从今天开始利用社交社群来构建一套用户数据系统,通过这个让客户参与进来进行互动,天天都能产生销售。

    第四步 全渠道客流腾挪

    很多老板可能会说,我啥都不缺,缺的就是客户,如何才能引爆客流呢?移动时代拓客方式越来越多,有线下拓客,有网络拓客。下面就简单介绍几种拓客策略:

    1、微信裂变拓客

    现在微信拥有10亿用户,这个就是个纯天然的免费拓客渠道,然而很多实体商家根本没意识到这个商机,而且就算意识到了也不知道如何使用或者是利用的不好。要把微信裂变拓客策略用好,你首先得设计好一个令人无法拒绝的诱饵,利用这个诱饵去引诱客户进行裂变为你带来更多的客户,微信裂变拓客策略只要利用的好可以给你带来意想不到的大量的客户,最重要的是这个策略还是免费的,几乎不花一分钱,相对与线下发宣传单的毫无效果,微信裂变拓客简直就是天然拓客神器。

    2、微信广告投放拓客

    在你的当地总会有一些粉丝比较多的微信公众大号,你完全可以跟这些微信公众号合作引流,在这些微信公众号上面投放一些软文广告,把这些粉丝引流到你的实体店进行消费。

    3、美团、饿了么、百度糯米拓客

    现在的很多年轻人经常都在美团、饿了么、糯米等外卖平台上面点餐,买菜、买水果,这些平台拥有巨大的流量,你完全可以跟这些平台合作把客流引进来,不过前提是如何你一定要规划社交社群体系,打造好在线成交平台。比如可以制作一个微信小程序,让客户直接在小程序上面下单,然后配合微信公众号、微信群、微信个人号,进行4号联动,构建好参与感,与客户的互动,做好每周的促销规划等。

    4、抖音等自媒体拓客

    现在的抖音是获得一大糊涂,商家完全可以借助抖音的巨大流量来为自己的店铺进行引流。

    5、异业商家合作拓客

    都说拓客难,拓客难,其实别人那里早已有了你的客户,只是你不知道而已,你只要设计好一套合作机制,让和你拥有相同目标客户的商家心甘情愿把他的客户介绍给你,那你就有源源不断的客户了。

    6、商家联盟合作拓客

    你可以跟一些商家合作起来,共同宣传进行拓客,宣传推广费用大家均摊,这样可以省去好些成本。

    7、事件营销拓客

    你可以通过制造几个事件,吸引大家的眼球,让大家通过口碑进行大量传播从而吸引客户。比如你可以搞个挑战,试吃比赛,猜拳比赛等等方式,具体形式要根据实际情况进行。

    总之拓客渠道和策略很多,不过一定要去积累,不积跬步无以至千里。不积江河无以成大海。要学会通过社群去构建客户数据库,因为客户才是你未来巨大的财富。

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